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2006年3月21日 (火)

流通事例逆転攻略のカギ

残念なことに、マーケティングの仕事を足掛け16年もしているのに、
マーケティング・トレーニングの仕事を足掛け2年もしているのに、
今まで、2次流通事例の得点が安定しませんでした。

特に昨秋受験した2次模試(通信受験も含む)でことごとく流通事例のところで凹んでしまいました。 まともだったのはTBC、大原だけでした。
ひどかった、D&H,LEC,TAC,マンパの4つをようやく復習できました。その敗因を分析してみると以下の問題点が浮かび上がってきました。

A)文の構造がまともでなかった。
  -結論+理由 で書けていなかった
 -メリットとデメリットの対比がされていなかった
 -原因と結果、論拠と説明のような、わかりやすさがなかった

B)切口が明確じゃなかった
 -一般的な切口(今と従来、内と外、競合,顧客,自社)
 -専門的な切口ー教科書的な切口

C)体系化した経営学的なキーワードでかけてなかった
(例:専門店の特徴、プライスライン、ブランド、会員カード、ISM,OEM、出店計画、系列化、チェーンストア、ブランド戦略等)

D)与件分析が甘かった。
 -問題点の整理をきっちりとやれていない
 -与件から解答の論拠となるキーワードをピックアップできていない
 -経営者の経験、経営理念、懸念に対する配慮、注意にかけていた

E)題意を自分の感覚に落とす作業をしていなかった
 -助言をするときにディシジョンツリーをかいていない
 -題意に添うような形で、自分の理解をフローチャートやロジックツリーに展開していない
 -設問構造も再確認する習慣があまかった

F)小売のマーケティングミックスを押えているのにもかかわらず、小売が潜在的に抱えるリスクに対して敏感でない
(例:品揃えをすると、在庫リスクがある。接客に注意すると、教育コスト/人材確保/サービスの平準化に苦労する。集客に気をとられると、採算性がおろそかになる)
おそらく、サービス業、卸売業はいろいろとTBCテキストに書いてあるので、イメージがついていたのだが、小売の場合、基本が身についていなかったのでしょう。

生産事例に関しては、TBC2次テキストどおりの理解と切口しかないので、その通り
模試でも書きました。。結構、順位は安定していました。 間違ったところも明確で、復習の成果がでやすいです。

それに比べると、流通事例の場合、復習しても自分のミスを修正するのに時間がかかっていました。素直さが必要ですね、、、。
今日を境に、以上の問題点を修復すべく、努力していこうと思います。

今週の土曜日にTBCアウトプット流通事例を受講してきます。

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